Em se tratando de vendas, seja em que segmento de mercado possamos pensar, uma pergunta sempre se faz presente: – Qual o papel do gerente de vendas?

Se tomarmos como exemplo algumas situações fundamentais para o sucesso desta atividade, vamos buscar entender esta figura chave, e como a função pode ser mais bem desenvolvida, através de suas atribuições desejáveis. O gerente deve ser mais que um chefe na hierarquia: deve atuar como uma ponte para melhores resultados.

Para começar, ele tem como maior missão fazer com que os profissionais sob seu comando realizem diariamente (e com sucesso), as suas responsabilidades principais que são: Atender bem, prospectar, vender e fidelizar clientes. Deve também garantir o cumprimento das obrigações acessórias, aquele conjunto de tarefas e atribuições que varia de acordo com a empresa ou porte da organização, mas que pode ser resumida nestes tópicos:

-Primeiramente ele deve ter total domínio de técnicas de venda, exposição e persuasão. Mais que isso, deve estar capacitado a multiplicar sua expertise para a equipe e fazer isto com humildade. Em segundo lugar, deve conhecer a fundo sua empresa, seus produtos e serviços, de modo viabilizar as operações de maneira eficiente, todos os dias da semana. Mas, a realidade é que poucos profissionais estão maduros o suficiente para aceitar que necessitam de treinamento e reciclagem constantes. Vender é uma prática que se desenvolve treinando.

- Deve ser responsável pelos formatos e estruturas da força de vendas. Isto inclui as tarefas pertinentes à avaliação, coordenação de ações em campo (ou na loja), canais de distribuição e manutenção das sinergias resultantes entre a equipe e os clientes, de forma direta e assertiva. Deve buscar ter voz ativa no planejamento estratégico, pois se vendas não participar do marketing, o marketing eliminará a força de vendas…

- Consolidar ou definir as estratégias de vendas para os produtos e serviços, controlando a adaptabilidade em relação á formação de preços, margens e variáveis comerciais da oferta, bem como administrar as relações entre centros de custo. Dependendo da complexidade de suas atribuições, deve efetuar as previsões e negociar melhores condições de aquisição, divulgação e renovação de estoques. Caso contrário, ele apenas cuida do escritório, filial ou ponto de venda, como um zelador. Ele precisa entender a estratégia da empresa e cumpri-la de forma cada vez mais eficiente.

- Um gerente de vendas deve ser especialista em motivar pessoas e isto significa conhecer bem os colaboradores da sua equipe. Deve respeitar seus limites, saber ouvir necessidades e dificuldades, direcionando os esforços para uma visão convergente. Deve saber também como contratar a pessoa ideal e treiná-la para agir de forma eficiente e comprometida. Não adianta reclamar com o RH se a equipe não está a contento: isso é atribuição do gestor e não de terceiros.

- Avaliar o desempenho não somente da venda, mas dos vendedores e de si mesmo. Cabe ao gerente criar indicadores claros e objetivos para medir sua força de vendas. Avaliar apenas o volume de vendas é como olhar para as estrelas: nelas está apenas o reflexo do passado. Gerir estoque, então nem se fala. O gerente deve ter condições de diagnosticar tendências e capacidade de efetuar correções, diariamente. Mais ainda: deve estabelecer indicadores-chave do desempenho qualitativo.

- Desenvolver planos de incentivo e recompensa alinhados com as necessidades da empresa e com a expectativa da equipe. Pagar vendedores para vender quantidades, cria distorções e impede a comercialização de itens com maior margem de contribuição. Além da quantidade, a curva de crescimento das vendas, oxigenação de carteira, comprometimento e o atendimento devem ser outros fatores de bonificação. Caso contrário, surgirão problemas.

Além disso, é necessário que o empreendedor saiba como identificar e contratar estes gestores. Conhecimento, flexibilidade, inovação e experiência são pré-requisitos, mas isto não é tudo. Fazer cálculos, conhecer o sistema vendor ou HP 12C, não é suficiente. O gerente de vendas deve ser um grande vendedor e uma pessoa cativante. No mínimo, um bom administrador de equipes, com excelente relacionamento interpessoal e estilo de liderança que privilegie o desenvolvimento profissional e visão de longo prazo, que esteja sempre disposto a defender seu time, caso contrário será apenas mais um chefe chato.

O gerente de vendas, então, deve estar atento para a regra de ouro da liderança: Dar o Exemplo e Incentivar Boas Práticas. Este comportamento dirige uma mensagem clara a todos: Eis o que valorizamos aqui! Além do mais é preciso conhecer seu perfil psicológico, pois muitas empresas promovem os “melhores vendedores” à gerentes, sem se atentar se ele tem ou não experiência em gestão de pessoas. 

Neste caso, perdem-se dois profissionais: Um bom vendedor e um possível gerente. A verdade é que nem todo especialista é bom gestor.

Todo gerente deve saber que vender não é tarefa dura, e começar desde já a vender de forma inteligente, fazendo sua equipe seguir seus passos. Costumo dizer em meus cursos: sale smarter, not harder. Muitas oportunidades são desperdiçadas por scripts estúpidos (não importa quanto a empresa tenha pago a uma consultoria para criá-los), campanhas mal costuradas, treinamentos infantilizantes e falta de preparo do vendedor. Muitas vezes, principalmente no varejo e indústria, o que vemos é alguém falar exatamente o que está escrito no catálogo técnico e, isso, não vende nada!

O gerente não é, necessariamente, “quem conhece tudo”, mas deve ser uma pessoa capacitada e que seja capaz de implantar na empresa a famosa metodologia japonesa “Genchi Genbutsu”, que significa “vá ver o lugar real e a coisa real”. Implica que os gerentes devem ir até onde tudo ocorre, para serem capazes de analisar e entender o que está acontecendo na loja, no cliente, no mercado. É uma maneira de se envolver pessoalmente e diretamente com as situações verdadeiras e, a partir daí se empenharem em realmente encantar o cliente e trazer resultados financeiros e institucionais sustentáveis.

Finalmente temos que considerar os aspectos puros da liderança. Cada pessoa tem sua história e se expressa de muitos modos. Isto significa que as atitudes pessoais e profissionais refletem o seu nível de comprometimento com a empresa e o gestor. É bem complexo mapear estas variações, no entanto o gerente deve buscar identificar as ações apropriadas para cada pessoa e estimular seu desenvolvimento. Mas, uma coisa é certa: Em todas as ocasiões, se o profissional não perceber a vantagem coletiva ou individual nesta relação, ele se torna resistente ao sistema como um todo.

Assim, o gerente de sucesso é quem consegue alinhar estes comportamentos e competências e, realmente colocá-las em funcionamento na rotina de suas operações. Os outros são meros produtores de planilhas ou alimentadores de dados em sistema. Acredite que as vendas intuitivas ainda funcionam, pois mesmo a mais técnica das abordagens depende de vender – primeiro – confiança e entusiasmo.

Luís Sérgio Lico é Palestrante, Consultor e Educador Corporativo. Doutorando em Filosofia, Mestre em Ética e Especialista em Pedagogia Empresarial. Destaca-se por desenvolver novas metodologias e estratégias de treinamento inovadoras e sustentáveis. Seu trabalho une ampla experiência empresarial  com  aguda visão diagnóstica para estratégias diferenciadas. Suas palestras e cursos são desafiadores, descontraídos, envolventes e agradáveis, oferecendo plena liberdade de interação. Através de sua energia motivadora, aliada aos vastos horizontes da Filosofia, busca criar o espaço de condições para se obter resultados consistentes.  Por isso, é considerado como um dos instrutores e palestrantes mais diferenciados da atualidade. Mais de 65.000 profissionais já estiveram em seus cursos e palestras em todo o Brasil
 
Diretor da Consultive Labs, Professor e ex-Coordenador Pedagógico dos cursos corporativos da Unisescon/Trevisan; Membro do GEP - Grupo de Excelência em Estratégia, Inovação e  Planejamento do  CRA/SP - Conselho Regional de Administração de São Paulo; Consultor em Educação Corporativa do Sindiclube; Professor de Pós-Graduação em Psicologia Organizacional, Gestão de Mudanças e Gestão de Pessoas e Designer de Conteúdos; Autor dos Livros: O Profissional Invisível, Fator Humano e Onde todo Homem é uma Pátria.

Contatos: ola@consultivelabs.com.br -   www.consultivelabs.com.br

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Não sei se me repito, mas acho que vale a pena. Quando o Obama foi eleito, nós aguardávamos o mundo voltar ao normal. Depois da próxima crise da Europa, a desocupação da reitoria ou face às últimas lamúrias dos ministros depostos, teremos o mesmo falso sentimento.

Mas… Não, não voltará! Pelo simples fato que o mundo nunca foi o mesmo, especialmente após as revoluções tecnológicas e sociais dos últimos 25 anos. Um quarto de século e não mais reconhecemos a rua onde moramos. Mas continuamos, de certo modo, enredados por ainda desconsiderar salvaguardas e acreditar em paradigmas quando há, na verdade, paradoxos.

Foram-se os bons tempos do chiclete com banana. O gigante despertou, mas a propaganda é de whisky! No mercado, hoje é dia de crise com laranja, acidez bancária e bolsas com cebolas ao molho grego. Mídias sem filtro e obviedades totais, há muito denunciadas por quem realmente estudou e tem experiência. Não devo correr o risco de ser original. Além destes mestres, Sexto Empírico, milênios atrás, já escrevia contra os matemáticos e a arrogância dos especialistas. No agora, estamos contra os experts, economistas, governos e corporações que fazem contabilidaudes, audiotarias e matemágicas.

Hoje, mais do que antes, as coisas não mudaram, para acalmar a multidão ansiosa, precisa-se de futurólogos para fechar a pauta das seis e chancelar as tendências imaginárias dos mercados voláteis. Todos devem ouvir opiniões frescas no jornal das oito. Precisa-se do subliminar e da crueldade: cortejos de motorneiros de metrô, acusando pelo alto-falante, os usuários pela baixa qualidade do serviço. Comissões que devem decidir o que será decidido, aprovações relâmpago antes que alguém infiltre um repórter-mirim e perguntem sobre a hemorragia ética. Precisamos de livros que nos digam sobre o óbvio, porque todos querem o sucesso, mas ninguém sabe sequer definir a si mesmo.

Quanto ao fato estridente destas informações postadas como conhecimento, modificarem sua vida, deixe-me explicar o que ocorre: todo mundo sabe o que dizer e como salvar sua empresa ou seu dinheiro, depois que tudo aconteceu. Todos apontam para onde a enxurrada vai passar e o que você deve fazer para se desesperar melhor. Não entre neste crediário e será mais feliz. Eu garanto! Aliás, quem garantia era Raul, ao dizer que todo mundo explica tudo, como a luz acende e o avião pode voar!

A coisa toda me lembra a brilhante análise de Marx no 18 Brumário de Luís Bonaparte, (alguém leu? Não? Xii! Desculpe!). Como disse alguém, a explicitação foi incrível. Pena que o fato já havia ocorrido e o relato mera reconstituição da lógica e sincronia entre os acontecimentos, a título de validação da teoria. Estas formações discursivas do opinativo não devem fazer você sentir-se desmotivado. Somente quem já está em dificuldades, especulou em derivativos ou depende urgentemente de crédito para sobreviver, sentirá a ressaca globalizada. Mas, como as marionetes, em última análise estão presas nas cordas, certamente haverá solavancos e alguns fios irão romper.

Isto significa que a maior parte da economia, incluindo eu e vocês, absorverão as mudanças. Volta e meia alguém grita: Crise! Mas, a crise não passa de uma metáfora para descrever aquilo que os especialistas perderam a possibilidade de entender. Então o Banco Central entra no samba técnico ou alguém vêm à mídia para opinar e “tranquilizar” os mercados. Ora, o mercado é você que tem dinheiro para investir. Ponto. Você também é responsável.




Naturalmente, para a massa e devido à fraqueza de nossas relações com as instituições, ou seja – nossa cidadania de segunda classe -, os cidadãos poderão arcar com mais impostos, majoração de alíquotas e criativas novas taxas de fornecimento de serviços. A grande histeria que se seguiu aos acontecimentos iniciados pelos recentes incidentes internacionais foi um alerta para as fragilidades do sistema mundial e para a falta crônica de ética nas operações dos “mercados e economias”. A mão invisível esconde a chaga do egoísmo, da ganância e das posturas aéticas, afinal quem é que mantém o preço quando há procura?


Nesta nova configuração das forças mundiais, mesmo que utopicamente podemos ter a oportunidade de demonstrar nossas maiores capacidades, entre elas de inovação e produção de excelência, sem fritar o meio ambiente ou imbecilizar a nação. Mesmo mal passados, temos talentos e se injetarmos um pouco de cultura e educação (boa educação, quer dizer valores e não o currículo do MEC) e, aproveitando a onda higienizarmos a contaminação alienígena que instrumentaliza as mentes e impele as classes mais ignorantes aos paraísos insustentáveis de consumo, sem a devida escala no respeito ao próximo, tudo andará bem.

Se ousarmos acreditar em fomentar nosso desenvolvimento através do estímulo ao conhecimento, saneamento político e racionalização das leis, daremos o salto estratégico que nos levará a liderança mundial em inúmeros setores, quem sabe, até na área tributária, tão pernóstica e ultrapassada, com seus pequenos homens preocupados em gerir empresas, tributos e pessoas como quem toca gado; maltratando a manada de milhões, apenas com o olho na rês que pode fugir.

Enquanto isso não ocorrer, teremos que conviver com estados paralelos, corrupção sistêmica e a violência em todas as esferas da sociedade. Fica também prejudicada qualquer iniciativa que garanta um pouco de justiça ou equilíbrio ao tecido social, pois é uma luta desigual do direito contra a economia de mercado, onde a sobrevivência da corporação – neste modelo, diga-se – somente é possível através do aumento incessante da produtividade, redução de custos e inovação tecnológica com domínio de novos mercados. É o triângulo do diabo!

De qualquer modo, não vivemos mais uma era romântica, onde os homens, livres do trabalho, se dedicariam a outras coisas. Nem podemos mais nos permitir ser ingênuos, pois todo o grito de luta, ao mesmo tempo esconde o interesse particular. Tempos, certamente difíceis, onde não há um lado “certo” à escolher e um motivo realmente justo por que lutar, excetuando-se, como disse, a resistência contra as corrupções.

O lado bom disto é que a inteligência e as competências são desafiadas a todo o momento e isto nos traz realização pessoal, retorno profissional e social caso consigamos manter o curso dos acontecimentos. O lado negro da força é que a economia e os mercados dominam o modus vivendi das empresas e acabam detendo o controle de todo o processo organizacional onde ignorarão os danos físicos, éticos e psicológicos causados pelo excesso de pragmatismo e objetividade, em função apenas dos resultados pretendidos e exigidos de quem trabalha. Quase igual ao que o fisco e os bancos fazem com você, brasileiro. Afinal, ninguém chega aos bilhões, se não quebrar alguns ovos… quer dizer, cobrar algumas taxas.

Uma solução para nossa espécie é que, se atualmente vivemos em rede, interconectados, podemos multiplicar esforços. Por isso, somente quando todos participam é que pode haver melhorias. Mesmo que semeando idéias e falando do óbvio.

Luís Sérgio Lico é Palestrante, Consultor e Educador Corporativo. Doutorando em Filosofia, Mestre em Ética e Especialista em Pedagogia Empresarial. Seu trabalho une ampla experiência empresarial  com  aguda visão diagnóstica para estratégias diferenciadas.  Por isso, é considerado como um dos palestrantes mais diferenciados da atualidade. Mais de 70.000 profissionais já estiveram em seus cursos e palestras em todo o Brasil
 
Diretor da Consultive Labs, Professor e ex-Coordenador Pedagógico dos cursos corporativos da Unisescon/Trevisan Escola de Negócios; Membro do GEP - Grupo de Excelência em Estratégia, Inovação e  Planejamento do  CRA/SP - Conselho Regional de Administração de São Paulo; Consultor em Educação Corporativa do Sindiclube; Professor de Pós-Graduação em Psicologia Organizacional, Gestão de Mudanças e Gestão de Pessoas e Designer de Conteúdos; Autor dos Livros: O Profissional Invisível, Fator Humano e Onde todo Homem é uma Pátria.

Contatos: ola@consultivelabs.com.br -   www.consultivelabs.com.br


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